廣州作為中國的南大門及國家中心城市，一直處于改革開放的前沿，此次再次在LED行業領域走在了全國前列，隨著廣州光谷的建成，上述瓶頸得以打破。

　　囊括全國甚至全球LED及照明行業龍頭企業，使廣州光谷從一開始就高起點介入，加上高標準規劃及建設，高端品牌的形象已然初露崢嶸，并全新創立了集品牌聚集、現代交易、全產業鏈服務、采購聯盟四大平臺于一體的全新商業模式。

　　匯聚LED及照明行業上下游的供需，形成具有世界影響力的權威價格信息。誕生于廣州光谷的這一廣州價格將成為分析及決定市場走勢的風向標和晴雨表。

　　集聚效應、規模效應、范圍效應及成本洼地，使廣州光谷勢必成為連接整個LED及照明產業上下游的軸心及結點，其所處地位及多種配套功能的發揮，將極大優化行業內各種生產要素的配置效率，促進行業和市場成長。

　　品牌集聚平臺凸顯集聚效應

　　2011年11月17日，廣州國際商品展貿城（下稱展貿城）一期———廣州光谷正式開業，一個總面積為26萬平方米、永不落幕的國際照明展示交易會向世界打開了迎客之門。

　　在如此多的行業中，為何展貿城一期會鎖定LED行業？

　　“一是LED行業是國家和廣東省鼓勵發展的戰略性新興產業，二是廣東的LED產業基礎雄厚。”廣州百貨企業集團有限公司（下稱廣百）董事兼廣州國際商品展貿城股份有限公司副董事長黃榮新表示。

　　據統計，2010年廣東LED產業實現產值853億元，企業近3000家，產業規模約占全國的50%，產值和規模均位居全國首位。2011年廣東LED產業實現工業總產值可超1600億元，同比將再實現翻番，而到“十二五”期末，這一數字將達到一萬億元左右。

　　但是，與眾多其它行業一樣，廣東乃至全國的LED行業也面臨著幾大難題，其中之一就是行業規模雖大但不強，企業家數多但行業集中度不高。

　　因此，如何在中國形成一個品牌集中的LED行業軍團及打造一個LED品牌基地，以此作為該行業的脊梁并引領中國LED行業的發展，就成為一個現實且緊迫的問題。

　　廣州光谷率先進行了有益嘗試。

　　廣州光谷的目標之一就是打造LED行業世界知名品牌的聚集平臺，引領LED產業升級。為此，廣州光谷不遺余力引進中國LED照明行業龍頭企業以及世界知名品牌進駐，提升招商門檻，變招商為選商，打造品牌館。

　　此舉已有收獲頗豐，世界光電照明品牌匯聚已成廣州光谷的一大亮點。目前，包括飛利浦、歐司朗、真明麗、清華同方、霍尼韋爾朗能、勤上光電、史福特、美的照明、珠江燈光、銳光照明、廣日電氣、杰威迅、中龍交通、福日電子、超越光電和光為照明等在內的行業龍頭與品牌商戶已經簽約進駐，更有全球LED產業技術最為先進的日本LED企業，也都與廣州光谷表達出濃厚的合作意向。

　　尤其是作為行業內享有崇高聲譽的真明麗集團，在廣州光谷承租了約1萬平方米場館作為公司總部，并將研發、設計、展示、銷售及售后服務五大功能匯集廣州光谷，打造廣州光谷最大的品牌館。

　　而在此之前，真明麗的目標投資地是上海，其之所以改變主意留在廣州，得歸功于黃榮新的積極爭取、精明的商業頭腦及強大的談判能力。雖然黃榮新不愿透露自己的招商訣竅，我們也難知其究竟是以何種方法將真明麗納到了廣州光谷旗下，但有一個很明顯的事實是，改革開放以來，廣貨北伐以及開拓國內市場并大獲成功者，數不勝數，相比之下，長三角的企業在這方面則似乎并不明顯。
可以說珠三角的企業在開拓國內市場領域并創立全國知名品牌方面已經有了成熟的運作經驗及成型的模式，有了這個風氣，可以為后來者節省不少成本，少走很多彎路，這一經濟學中所謂的“學習效應”使后來的企業容易收事半功倍之效。

　　“我們的招商重點是行業內的知名品牌和知名企業，他們的進入能產生廣泛的示范及帶動效應，有利于行業內的優秀資源積聚，發揮品牌集聚效應，既能促進整個行業的發展，也有利于樹立和提升廣州光谷的品牌形象。”黃榮新表示。

　　廣州國際商品展貿城股份有限公司副總經理江泓向記者介紹說，對展貿城及廣州光谷的股東背景和實力、政府的支持、優惠的招商政策、配套的服務、良好的行業基礎及發展前景等等有利因素，眾多業內企業無不表示看好。有些企業礙于自身的實力和策略，暫時無法進入光谷，但也無不表示出了對廣州光谷成功及美好未來的預言。

　　“三大統一”構建現代展貿平臺

　　“展貿結合”的經營模式是專業市場發展的新趨勢，在這種模式下，展覽會與專業市場的優勢可實現有機結合。順應這一潮流，“廣州光谷”提出了“以展帶貿，展貿結合，專業服務，多功能聚集”的新型商業模式，并確定了“以高標準、高起點構筑國際化及信息化的LED展貿園區，融合展示、貿易、研發的全球LED及照明展貿平臺”的定位。

　　為保證展貿平臺的構建，廣州光谷在規劃、建設及運營階段注重實施“三個統一”，即統一功能規劃，統一質量管理和統一服務管理。在這方面，作為大股東的廣州百貨企業集團有著豐富的經驗，其對百貨業的管理模式可為廣州光谷提供很好的借鑒。

　　首先，在統一功能規劃方面，廣州光谷內功能區中有專門的商品交易區，此外還包括一體化商務中心、國際會展中心、物流中心以及服務區。以規劃保證展貿區場地和空間的充分供應，入駐商家須服從廣州光谷的整體規劃，這有利于光谷管理工作的開展。

　　其次，成功的展貿平臺必須保證商品質量的穩定可靠，這是維護展貿平臺信譽的有效手段。為保證進場產品質量的可靠性，統一質量管理就成了一道非常有效的手段。廣州光谷已與廣東省質量檢測中心正式合作，免費提供了800平方米的土地讓他們建立LED產品的檢測中心，為入駐的商戶提供產品檢測服務，避免假冒偽劣產品的進入。這其實也是打造光谷品牌的舉措之一。

　　此外，廣州光谷還統一服務管理，全力推出研發設計、專業檢測、營銷推廣增值服務，引進全國著名的LED照明研發、設計機構，宣傳服務機構，集研發、設計、展示、交易、理論發展和技術推廣等多功能于一體。

　　“廣州光谷能夠開業，確實來之不易，既有領軍人杰出的領導能力，也有一個團隊的凝聚力及所有員工的執行力。雖然我們已經付出了巨大努力，克服了很多困難，但這也只是萬里長征走完了第一步。接下來，擺在我們面前的任務還有很多，比如如何作好場內管理，如何為進場的商戶提供到位的服務，如何進一步完善相關的配套設施等等。”展貿城副總經理江泓表示。

　　在貿易環節，廣州光谷還在交易模式方面進行了創新，構建了“四個系統”，即現代結算系統、現代物流系統、線上網購系統和價格指數系統。這四大基礎設施打破了傳統落后的“三現（現金、現場、現貨）交易模式”，有效促進了交易模式朝科學化、合理化、低成本、高效率方向發展。

　　為建構這四大系統，廣州光谷與銀行機構合作建立了結算中心賬戶，形成銀行集中結算模式，同時還可為商戶提供擔保融資服務；與大型國際和國內物流企業結盟，著力打造具有核心競爭力的現代物流服務；攜手國內知名網站，將數以萬計的線上客戶資源與園區內線下客戶結合，打造B2B電子商務服務平臺。而價格指數系統則為客戶提供指數行情、價格播報、新聞資訊，研究報告，成為行業價格信息的風向標。
　采購聯盟匯聚國內外需求

　　無論是品牌集聚平臺，還是展貿平臺，其能否起到應有的作用，都有賴于終端市場需求的支撐。“LED行業主要分為上游研發、中游封裝及下游應用，研發領域主要掌握在海外廠家手中，目前國內企業主要集中在中游封裝及下游應用方面，尤其是下游應用市場推廣及開拓難度比較大，這也是我們建立光谷的主要目的，希望能從下游應用領域幫助企業開拓市場，共同做大LED行業。”黃榮新表示。

　　商家是否愿意進駐，其實最看重的甚至是唯一的因素就是進入光谷之后，是否有生意可做，是否有利可圖。

　　對于這一點，廣州光谷的決策者及管理者心如明鏡。展貿城董事長及廣百集團董事長荀振英曾在多個場合強調，“不僅要讓來廣州光谷的企業有生意可做，而且要讓他們在廣州光谷可以做更大的生意”。這基本上是建設廣州光谷的初衷和歸宿。

　　為此，廣州光谷的工作重點就是尋找及集中國內及全球的LED采購需求并提供給場內商家，為后者產品提供進入國內外市場的機會和通道。這方面最有創新性及成效的舉措就是建立采購聯盟服務平臺，并通過四種具體方式為場內供應商服務。

　　一是主動聯絡大型企業集團，集中其采購需求并發布給場內企業。該項工作成效非常快，已有多家入駐企業在廣州光谷的引薦下，通過自身努力，率先在首期公布的照明工程采購中脫穎而出，競得項目工程訂單。

　　在這方面，作為展貿城股東的廣百集團作出了表率，其將廣州光谷的企業作為采購對象，以滿足自身的照明采購需求。不僅如此，廣百集團還充分發揮自身強勢品牌的優勢，利用這一無形資產，將眾多與其有關聯的客戶資源帶給了廣州光谷，而這一群體中不乏需求量大及實力強大的采購商。

　　除了開拓民間市場外，進軍政府采購市場也是主要目標之一。廣州光谷主動申報了國家、省、市專業市場認定，爭取成為政府采購定點基地，現已被廣州市政府采購中心列為廣州市政府照明產品優先采購基地，而申報廣東省LED及照明商品國際采購中心工作已進入評審階段。

　　三是主動和全國各地商會協會聯系，已與廣東省、江蘇常州、山東臨沂等照明電器協會建立采購網絡。

　　上面三項措施主要針對國內市場，而龐大的國際市場更是不容放棄，因為這不僅關系到場內企業是否能做大生意，還關系到廣州光谷的國際化形象。今年以來，廣州光谷已單獨及隨政府招商代表團，多次主動與國外企業機構進行聯系，拓展國際市場。

　　2011年7月25日，在日本東京召開的“廣東省珠三角地區與日本經貿合作交流會”和“新廣州·新商機”穗日名優產品交流會期間，展貿城董事長荀振英代表廣州光谷與日本光谷負責人東浦英之簽訂了合作協議。日本光谷株式會社已確定進駐廣州光谷并將其作為采購中國LED照明產品的定點基地，同時將日本先進的建筑、燈光設計引入廣州光谷。廣州光谷與日本光谷跨國牽手，將有效整合調配資源，推動廣東LED產業轉型升級，搶占產業制高點，為中日雙方LED及照明產品生產廠商、經銷商、采購商參加中國、日本兩國的行業展會鋪路搭橋，廣州光谷將真正成為LED新光源產業的國際展貿平臺。

　　黃榮新透露，廣州光谷未來將進一步加大對國際市場的開拓力度，包括組團參加分別將于今年1月及4月的日本國際照明展和德國法蘭克福國際照明燈飾展，讓世界更好地了解廣州光谷，同時也使廣州光谷進一步走向世界，成為名副其實的LED產品的國際展貿平臺。