2013年年底，筆者拜訪了博世安防全線產(chǎn)品的授權(quán)經(jīng)銷商上海塞嘉電子宋總和博世中國區(qū)防盜報警代理商深圳華際電子余總，此次拜訪主要是想要了解以博世為代表的安防外商是如何應(yīng)對中國這個復(fù)雜的市場？并能在這個日新月異的市場深耕細(xì)作！對于中國安防行業(yè)來講，博世安防的品牌影響力不言而喻，在大家都在傳言安防外商進入冬天的時候，博世安防淡定自如，不光是擁有全產(chǎn)品線所帶來的自信，而是在應(yīng)對復(fù)雜的中國市場時企業(yè)所采取的靈活措施。其中，中國區(qū)任用本土高管即是措施之一。今天，我們來一起談?wù)劜┦腊卜老到y(tǒng)中國區(qū)總經(jīng)理付云平先生！
博世安防系統(tǒng)中國區(qū)總經(jīng)理付云平先生
2013年2月1日，博世安防系統(tǒng)中國區(qū)總經(jīng)理付云平先生正式就任。這一位在跨國IT領(lǐng)頭企業(yè)擁有20余年從業(yè)經(jīng)驗的高級經(jīng)理人，將如何結(jié)合自身豐富經(jīng)驗，在保持博世既有優(yōu)勢的同時實現(xiàn)繼續(xù)突破?
把本土化這棵大樹深深植根于中國
外商與內(nèi)商的差距縮小，外商如何讓自己直面中國客戶時更本土化已是大勢所趨。內(nèi)外商在本土化資源上的競爭，也越來越激烈。博世近年的動作，無不在強化“本土化”這一戰(zhàn)略方向。
2011年，博世把中國區(qū)升級為全球的直接匯報區(qū)域，同時建立產(chǎn)品管理的區(qū)域事業(yè)部。并在2009年開始準(zhǔn)備、2010年實施向二三線城市拓展的計劃，在近三年中迅速完成26個地區(qū)辦事處的部署。這不僅表明了博世集團對中國市場的高度重視，而且使中國區(qū)的資源體系得到了極大的優(yōu)化，尤其是研發(fā)資源。目前，各條產(chǎn)品線的區(qū)域事業(yè)部已經(jīng)完全落戶于中國，并已研發(fā)推出多款面向中國市場的新產(chǎn)品。而談到生產(chǎn)，博世安防在珠海的工廠現(xiàn)已是全球最大且設(shè)備最先進的工廠，覆蓋所有產(chǎn)品線。
2013年2月1日，博世安防系統(tǒng)中國區(qū)總經(jīng)理付云平先生正式就任。這位大陸土生土長并在跨國IT領(lǐng)頭企業(yè)擁有20余年從業(yè)經(jīng)驗的高級經(jīng)理人，表示將結(jié)合自身豐富的經(jīng)驗以不同的視角更加深入地實施本土化，提供更為專注的行業(yè)解決方案，為安防行業(yè)帶來新活力。
這一系列動作表明了博世已經(jīng)把本土化這棵大樹深深植根于中國這片市場，并將給予更多的養(yǎng)分使之繼續(xù)枝繁葉茂。把中國當(dāng)成一個擁有更多自主決策權(quán)、產(chǎn)品研發(fā)資源的本地化市場對待，已經(jīng)是大外商們不爭的方向。
把握增長機會，IP是趨勢
走出市場發(fā)展成熟的IT行業(yè)，付云平先生對安防行業(yè)的市場潛力與未來發(fā)展充滿著信心。“在IT行業(yè)20余年，我經(jīng)歷了整個行業(yè)在中國市場由萌芽、快速成長到成熟期的過程。”付云平談到，“現(xiàn)在的安防行業(yè)，一如當(dāng)年IT行業(yè)的發(fā)展期，擁有很多的廠商，本土崛起了許多優(yōu)質(zhì)的企業(yè)，同樣也存在著大量的小型公司，大家現(xiàn)在都還可在大市場中立足，但是隨著這個行業(yè)規(guī)則的不斷規(guī)整、技術(shù)的發(fā)展以及專業(yè)性要求的提升，必然會出現(xiàn)一個行業(yè)整合的階段，最終強者恒強。值得慶幸的是，從行業(yè)生態(tài)發(fā)展的角度來看，我們現(xiàn)在仍然處在市場的相對快速發(fā)展階段，特別是IP市場。”
談到IT行業(yè)經(jīng)驗對于安防市場的借鑒，付云平認(rèn)為：“競爭相對更激烈的IT業(yè)在垂直行業(yè)布局與開發(fā)、區(qū)域覆蓋推進、開放式解決方案的推廣、分層次渠道體系的建設(shè)、客戶精準(zhǔn)營銷，以及全方位精細(xì)化管理體系等各方面應(yīng)有可以借鑒之處。”
眾所周知2012年經(jīng)濟不樂觀，大家都對于整體行業(yè)的發(fā)展保持謹(jǐn)慎的態(tài)度，談到這一點時，付云平說：“我們可以較為樂觀地期待一下2013年的宏觀經(jīng)濟環(huán)境，隨著新一代中央領(lǐng)導(dǎo)人對改革的持續(xù)和深化，經(jīng)濟將呈現(xiàn)復(fù)蘇性穩(wěn)健增長的態(tài)勢。對于博世而言，憑借研發(fā)、產(chǎn)品品質(zhì)、業(yè)界齊全的產(chǎn)品線以及與合作伙伴的深度配合，我們應(yīng)該在2013年抓住這樣一個機會，實現(xiàn)快速穩(wěn)健的增長。”
付云平先生特別提到，“尤其是博世全球及中國研發(fā)中心在新一代IP技術(shù)平臺的戰(zhàn)略性投入，必將幫助博世繼續(xù)保持既有的優(yōu)勢地位。值得驕傲的是，我們擁有一支非常出色的本地IP產(chǎn)品技術(shù)團隊，使得中國區(qū)IP業(yè)務(wù)快速成長，并贏得包括西安機場在內(nèi)的一系列重要IP項目。當(dāng)然，這離不開近年來我們對IP人才技能培養(yǎng)的重視，包括對內(nèi)部團隊以及合作伙伴的IP技術(shù)培訓(xùn)。”
貼近客戶，專注于定制化解決方案
從視頻監(jiān)控、門禁系統(tǒng)、防盜報警和智能家居，到會議系統(tǒng)、公共廣播與緊急語音報警系統(tǒng)、專業(yè)音響和重要通話系統(tǒng)，博世安防系統(tǒng)是市場上唯一一家擁有如此全方位安防通訊產(chǎn)品線的企業(yè)。面對復(fù)雜多樣的產(chǎn)品線，如何平衡發(fā)展這些產(chǎn)品成了付云平要深入思考的問題：“我們需要深入本土化每一條產(chǎn)品線，為中國客戶提供更為切合本土市場的產(chǎn)品。尤其是視頻監(jiān)控，這是博世在全球領(lǐng)先但在中國還沒有發(fā)揮出其市場潛力的一個重要產(chǎn)品線，我們?nèi)孕枰谶@個產(chǎn)品線的研發(fā)以及銷售上投入更大的精力，包括推出更多貼近中國市場的高性價比IP監(jiān)控產(chǎn)品和細(xì)分行業(yè)的客戶化解決方案。而像防盜及會議廣播這些已經(jīng)在中國市場獲得成功的產(chǎn)品線，我們則要繼續(xù)保持其競爭力，讓產(chǎn)品細(xì)節(jié)更符合中國市場的需求。”
在談到解決方案時他說：“擁有如此廣博的產(chǎn)品線，這是博世的一項優(yōu)勢，我們要綜合運用這些產(chǎn)品，更為專注地與合作伙伴、集成商一起，為更多客戶提供全面細(xì)致定制化的方案。細(xì)分客戶，離客戶更近，這是我們要不斷鞏固的基本功，真正為客戶創(chuàng)造價值并成為客戶的戰(zhàn)略伙伴。而其中要訣是資源集成并向客戶端前移。”
安防是條大動脈，對于猶如毛細(xì)血管的細(xì)分市場要怎樣落地時，付云平說，“除了交通、能源、金融、政府這些大行業(yè)，我們也關(guān)注了到諸如零售連鎖等新興行業(yè)，為其定制解決方案之外，我們還會利用26個銷售辦事處的布局、優(yōu)質(zhì)的渠道合作伙伴、400熱線等服務(wù)工具，滲透到中小城市，更好地為當(dāng)?shù)乜蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)。”
重視人才，正能量團隊是企業(yè)制勝之道
起步于軟件工程師、5年在施樂從事行業(yè)大客戶銷售與市場工作、15年在惠普中小企業(yè)業(yè)務(wù)、行業(yè)大客戶及解決方案業(yè)務(wù)、渠道及區(qū)域拓展的經(jīng)驗并逐漸成長為惠普集團的高層管理人員乃至于成為中國區(qū)副總裁，問及這些豐富經(jīng)驗的所得，付云平先生說：“人才始終是企業(yè)發(fā)展的靈魂和支撐，充滿正能量的團隊是企業(yè)保持長期成功的根本因素，注重員工的個人發(fā)展與能力提高，讓員工在企業(yè)中汲取更多知識、完善自身的能力并提升個人的市場價值。”這位資深外企高管的體會，也可以給業(yè)內(nèi)企業(yè)帶來一些啟示。
“本土化”、“IP”、“貼近用戶”、“人才”是付云平提到最多的詞，也是其在博世安防系統(tǒng)中將要實踐的重點，擁有20余年的IT行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，此次進入安防行業(yè)，我們希望付云平先生能夠給行業(yè)的發(fā)展注入新的活力。
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